雖然「行銷（Marketing）」的理論與實務有很長時間的發展歷史，但是「工業行銷（B2B
Marketing）」一直是其中一塊「理論不全、實務落後」的領域。即使大部分人都了解工業市場（B2B
Market）在整體經濟活動的重要性，但是工業行銷所累積的知識架構和實務方法仍然嚴重的不足。主要原因有二。
第一，大型企業（工業產品）的行銷策略長久以來停留在「生產導向」或「技術導向」的思維，也就是做出低成本或高科技的產品，而不是市場需要的產品。真正深入瞭解客戶需求、從客戶角度去思考行銷策略的企業如麟毛鳳角。技術或營運背景出身的高階經理人，對行銷策略的拿捏也力有未逮。
第二，中小企業礙於經營規模，無法編制行銷部門或專職的行銷人員。現實的狀況是，業務部門累積了龐大的銷售資料，但是沒有能力累積行銷的經驗。於是在人力吃緊的常態下，業務員都努力的銷售「今天」的產品（短期視野），但是對「未來」的產品規劃、行銷策略，則是顯得捉襟見肘。
除了上述實務出現的缺口，工業行銷在學術領域（理論）則是停滯不前。主要原因是工業市場的專業門檻較高，需要足夠的產業實務經驗才能涉入其中。因此那些適用於B2C（消費市場）的「行銷通則」，很難在工業市場發揮效果，甚至落得「隔靴搔癢」的評價。
基於這些客觀環境的限制，我在與B2B業務人員交流時特別著重「策略性思考（strategic
thinking）」能力的建立。從我的淺見，它正是工業行銷最重要的基礎。換句話說，在瞭解如何處理訂單之前，B2B業務人員更需要瞭解如何分析產業的結構、如何解讀商業模式的優劣、如何判斷客戶的潛力和產值。用管理大師彼得杜拉克（Peter
Drucker）的語言來說，就是先找出對的事情，再把事情做對。
凡事都是一體兩面。正因為工業行銷的知識不夠普及，實務上的操作方法需要長時間的耕耘與累積，「看長不看短」的企業若是願意投注資源，就能建立持續性的競爭力（sustainable
competence），拉開與對手的差距。至於「看短不看長」的企業，則免不了要身陷紅海。
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