陌生客戶開發，一直是中小企業的痛。除了缺少品牌光環的加持，很難在短時間內爭取到大型客戶的目光；再者，業務人員異動時，客戶關係往往也跟著流失。
在工業市場，陌生客戶的名單來源應該區分為三大類。第一，是以區域別劃分，如工業區、加工出口區等；第二，是以產業別來接觸客戶，如產業的協會、工會，或是進出口商名錄等；第三，是以市場行銷活動為區隔，如海內外的展覽、研討會等。善用各種組織網路的資源，上述三種管道都能提供大量的潛在客戶名單。
有了名單之後，關鍵在於如何和「大量」的潛在客戶，維持「長期」的「有效」關係。要同時做到這三點（大量、長期、有效），恐怕就不是花錢購買公司名單，或是安裝幾套軟體就可以辦到。
首先，經營團隊必須有能力辨識目標客戶的區隔（segment）：哪些是我們要的客戶公司類型，哪些是我們不要的。大部分公司在做策略選擇時，是「後者」出了問題，也就是說不出「不要什麼」。什麼都要的策略，和沒有策略無異。
其次，是行銷溝通的訊息必須做到「分眾化」。千萬不要以為這是民生消費產業才適用的名詞。如果你是一家零組件供應商，提供給光電產業的行銷溝通訊息（開發信、e-DM、提案建議書），應該要和給生技產業的不同。
最後是潛在客戶的第二、第三次接觸（follow-up actions），一直到中長期的關係維護，需要業務人員具備產業結構觀念、市場敏銳度，以及個人溝通技巧。農夫需要做春耕、夏耘、秋收和冬藏，各階段需要的工具都不同，業務人員也是同樣的道理。
只是在交易活動相對複雜的工業市場，業務人員的市場開發、銷售管理技巧，必須兼具理性的紀律、感性的創意。而業務部門的管理系統，不但要能夠提高各別業務人員的銷售能力，還要能夠將市場情報、客戶關係這些「軟性資產」，累積在企業組織之中。
建立了正確的業務策略方向，中小企業就會瞭解到「市場開發」，並不是把業務人員推出辦公室那樣簡單；而那些在第一線手足無措的業務員，也會體認到「客戶開發」，並不是漫無目的去敲客戶大門那樣困難。
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